Conheça as etapas para estruturar o processo de vendas da sua empresa com anúncios no Google, no Facebook e no Instagram.
Cliente não compra na primeira vez que te vê. Ele passa por etapas, e cada uma pede um anúncio diferente. A gente cobre o caminho inteiro, do primeiro contato até a recompra, e em cada ponto o contato não se perde: cai no atendimento que cuida dele na hora.
A partir de R$ 1.500/mês + verba de anúncios
Um exemplo com dias e falas de exemplo, para mostrar o caminho. Não é medição da sua empresa.
Viu um anúncio no Instagram entre dois vídeosnão clicou em nada
Pesquisou o serviço no Google e leu duas páginassaiu sem falar com ninguém
Voltou pelo anúncio de lembrançaabriu a página de preço
Pediu orçamento pelo botão do anúncioprimeiro contato de verdade
Foi atendido dois minutos depois, sem esperanão teve tempo de procurar outro
Fechou o serviçoa venda entrou no caixa
Voltou e comprou de novojá conhecia, não precisou ser convencido
O contato do dia 9 aparece ligado ao último anúncio. O crédito da venda inteira vai para ele.
Descoberta, pesquisa, lembrança e pedido. Tire qualquer um e o dia 12 não acontece.
Quem julga cada anúncio pelo que ele fecha sozinho desliga justamente os que começam a conversa.
A parte mais cara do caminho não é o clique: é o tempo entre o pedido de orçamento e a primeira resposta. Um estudo publicado na Harvard Business Review por James Oldroyd, Kristina McElheran e David Elkington, que auditou o tempo de resposta de 2.241 empresas, encontrou uma média de 42 horas até o primeiro retorno, 23% de empresas que nunca responderam, e quase 7 vezes mais chance de qualificar um contato quando a tentativa acontecia na primeira hora.
É por isso que esta página não fala só de anúncio. Anúncio bom em cima de atendimento devagar é dinheiro que entra pela porta e sai pela janela, e o dono só descobre no fim do mês, quando o gasto apareceu e a venda não.
Nesse intervalo, quem pediu orçamento já pediu para mais dois e provavelmente já decidiu.
A faixa em que a mesma pesquisa mediu quase 7 vezes mais chance de qualificar o contato. Não é falar melhor: é chegar antes.
A empresa que depende de indicação vive um ano em dente de serra. Teve um mês cheio, veio um vazio, e ninguém sabe explicar o porquê de nenhum dos dois. Quando o mês fraco chega, a saída costuma ser cortar justamente a única coisa que trazia gente nova.
A indicação é ótima e não se joga fora. O problema é que ela não tem torneira: você não abre quando precisa e não fecha quando a agenda lota. Anúncio tem. É a diferença entre esperar o telefone tocar e decidir quantas pessoas vão ver a sua empresa amanhã.
Um ano de faturamento com valores de exemplo. Os três meses em vermelho são os que fazem o dono procurar ajuda.
Apertar o botão de impulsionar entrega o post para mais gente e pronto. É a mesma peça, para todo mundo, sem separar quem nunca ouviu falar de você de quem já pediu orçamento na semana passada. Funciona como um cartaz na rua: alguém vê, e o resto é sorte.
Anunciar é outra coisa. É escolher a etapa, escrever a peça daquela etapa, mandar para o lugar certo e medir o que aconteceu depois do clique. As duas coisas gastam dinheiro. Só uma delas devolve informação.
| A mesma verba | Impulsionar no botão | Anunciar por etapa |
|---|---|---|
| Quem vê | Quem a rede escolher, sem separar por interesse | Público desenhado por etapa, e quem já visitou volta a ver |
| A peça | A mesma para todo mundo | Uma para quem não conhece, outra para quem já viu o preço |
| Para onde vai | Para o perfil, e o visitante se perde no meio dos posts | Para uma página feita para responder, com botão de contato |
| O que sobra | Curtida, alcance e comentário | Contato com origem registrada e custo por contato |
| No mês seguinte | Recomeça do zero, sem histórico | Recomeça de onde parou, com o que já foi aprendido |
Dentro das plataformas, o caminho desenhado termina onde a plataforma consegue enxergar: o clique. Depois disso ela não sabe se alguém respondeu, se a pessoa desistiu no meio ou se a venda aconteceu. E é exatamente depois do clique que a maior parte se perde.
Por isso a nossa conta começa no primeiro anúncio e só fecha na venda. Cada etapa tem um anúncio que serve para ela, e o ponto de contato, que é onde tudo trava, entra no desenho junto com o resto, não como um detalhe que fica por conta do dono.
O anúncio que apresenta a empresa para quem nunca ouviu falar dela não é o mesmo que faz alguém pedir orçamento hoje. Usar a peça errada na etapa errada é a forma mais comum de gastar bem e vender mal.
| Etapa | O que a pessoa está fazendo | O anúncio que serve | O que se acompanha |
|---|---|---|---|
| Descoberta | Não está procurando nada. Está olhando o celular. | Vídeo ou imagem no Instagram e no Facebook, mostrando o que a empresa resolve | Quantas pessoas novas viram, e a que custo |
| Pesquisa | Digitou o que precisa no Google e está comparando | Anúncio de busca, ligado ao termo que ela digitou | Cliques, custo por clique e o que aconteceu na página |
| Lembrança | Já visitou o site e saiu sem falar com ninguém | Anúncio que volta a aparecer para quem já visitou | Quantos voltaram e quantos pediram contato na volta |
| Pedido | Está pronta para perguntar preço e prazo | Anúncio com botão de contato direto, com a origem marcada | Contatos, tempo até a resposta e custo por contato |
| Recompra | Já comprou uma vez e sumiu | Anúncio só para a base de quem já é cliente | Quantos voltaram e quanto tempo levou |
Quem clicou no anúncio e mandou mensagem está com o assunto quente na cabeça, e provavelmente mandou a mesma mensagem para mais duas empresas. Quinze minutos depois ele já está fazendo outra coisa. Uma hora depois, o assunto esfriou.
Por isso todo contato que vem dos anúncios cai num atendimento que responde na hora, faz as perguntas que você precisa saber antes de sentar para negociar e entrega a ficha pronta. Você não perde a venda por estar dentro de uma obra, numa consulta ou dirigindo.
Conversa e ficha de exemplo, com os campos que a ficha traz. Não é um atendimento real de cliente.
O caminho é o mesmo em qualquer ramo com demanda no Google ou nas redes. O que muda é o que precisa estar escrito na ficha antes de você gastar uma hora com aquela pessoa.
Desde 1º de janeiro de 2026, segundo o comunicado da própria Meta aos anunciantes brasileiros, a empresa repassa PIS, Cofins e ISS para quem anuncia, o que soma cerca de 12,15% sobre o valor investido. O Google, por enquanto, optou por absorver esse repasse.
Isso muda uma conta que quase nenhuma página conta: o gerenciador continua mostrando a verba líquida, e a diferença só aparece na fatura. Quem planeja mil reais de anúncio no Instagram precisa contar com o valor cheio, e o peso é maior justamente nas etapas de descoberta, que já eram as menos eficientes por natureza.
Exemplo com uma verba redonda, aplicando o percentual informado pela Meta. Multiplique pelo seu próprio valor.
Quando todo contato chega no mesmo lugar sem nenhuma marca, é impossível saber qual anúncio trouxe a venda. Aí acontece o que sempre acontece: o anúncio que aparece por último recebe o crédito, o que começou a conversa parece inútil, e ele é o primeiro a ser desligado no mês seguinte.
Cada botão de anúncio sai com a origem marcada. A mensagem que chega já vem etiquetada, e a leitura deixa de ser opinião. Isso também é o que permite devolver sinal para a plataforma: a Meta documenta que um conjunto de anúncios precisa de cerca de 50 conversões por semana para sair da fase de aprendizado, e conversão aqui é o que você escolheu medir, não o clique.
Quanto custa o serviço de vocês para o mês que vem?
quinta, 09:14 · pesquisou o termo exatoVi vocês de novo hoje. Ainda dá para fazer neste mês?
quinta, 11:40 · já tinha visitado o siteBom dia, gostaria de um orçamento
quinta, 16:02 · ninguém sabe de onde veioMensagens de exemplo, para mostrar a etiqueta de origem que acompanha cada contato.
Desenhar o caminho serve exatamente para isso: mostrar em que degrau o movimento trava. Sem esse desenho, a verba vai para a etapa mais barulhenta, que quase nunca é a que está travando. Três empresas com o mesmo faturamento podem ter três gargalos diferentes, e a mesma receita não serve para as três.
Se muita gente entra na página e quase ninguém pede contato, o problema é a página, não a verba. Segundo a Unbounce, que analisou milhares de páginas de captação, a faixa comum de conversão fica entre 1,5% e 3%, e as melhores páginas ficam entre 6% e 13%. Colocar mais dinheiro numa página que converte mal só aumenta o desperdício mais rápido.
Números redondos de exemplo, para mostrar como o degrau que trava aparece. Faça a mesma leitura com os seus.
O desperdício por página devagar aparece com mais força no topo do caminho, porque é ali que chega gente sem paciência nenhuma: ninguém pediu para ver o seu anúncio, e a pessoa não tem motivo para esperar. Segundo o Think with Google, 53% dos acessos pelo celular são abandonados quando a página passa de três segundos para carregar.
É a conta mais dolorida da internet: você pagou pelo clique, o dinheiro já saiu, e metade das pessoas desiste antes de ler a primeira linha. Nenhum ajuste de segmentação recupera isso, porque o problema acontece depois que a plataforma já entregou o trabalho dela.
Proporção de abandono medida pelo Think with Google em acessos por celular. Você pagou por todos esses cliques.
Mesmo anúncio, mesma verba, mesma pessoa. O que muda é quantas delas chegam a ver a sua oferta.
Relatório útil segue o caminho inteiro, do clique até a venda, e não só a parte que a plataforma consegue medir. Alcance e impressão entram como contexto, nunca como resultado, porque ninguém paga fornecedor com alcance.
E tem uma linha que é sua, não nossa: a venda confirmada. A plataforma não sabe quem fechou, quem desistiu e quem sumiu depois da proposta. Essa informação vem de você, e é ela que fecha a conta de verdade. Um relatório que preenche essa linha sozinho está chutando.
Esta é a parte que quase nenhuma página de agência escreve, e é a que dá crédito a todo o resto. Existe uma diferença clara entre o que depende de método e o que depende do mercado, do preço e da concorrência. A primeira lista é compromisso. A segunda é honestidade.
Elas aparecem em toda conversa, na mesma ordem, e merecem resposta antes de qualquer proposta. Nenhuma delas tem resposta bonita: todas têm resposta verdadeira.
É uma preocupação legítima, e a resposta honesta é que existe um piso. Se a mensalidade da gestão for maior que a verba de mídia, ainda não é hora: o dinheiro precisa estar principalmente no anúncio, não na conta de quem cuida dele. Abaixo desse ponto, a gente diz para esperar.
Você não cuida. A criação, a configuração e o acompanhamento ficam do nosso lado, e o contato chega até você já respondido e com a ficha preenchida. O que continua sendo seu é fechar a venda e dizer, uma vez por mês, quem comprou.
Funciona onde já existe gente procurando o que você vende, no Google ou nas redes. Se ninguém procura e ninguém sabe que aquilo existe, a conversa muda: primeiro se constrói a descoberta, que é mais lenta e mais cara, e isso precisa ser dito antes e não depois.
Não. Anúncio funciona com foto do trabalho pronto, com a página do serviço e com texto bem escrito. Vídeo com o dono aparecendo costuma ajudar em alguns ramos, mas é opção, nunca condição para começar.
Marque o que a sua situação já tem hoje. Vale para quem você contratou antes, para quem está te oferecendo agora e vale contra quem escreveu esta página.
Anúncio acelera o que já existe. Quando o que existe não está pronto, ele acelera o problema junto, e a conta fica cara sem culpa da plataforma. Nesses três casos a recomendação é esperar, mesmo quando isso significa perder o contrato.
Do primeiro contato até o anúncio no ar, o que se pede de você é uma conversa e uma aprovação. O resto é serviço.
Numa conversa a gente entende o que você vende, para quem, qual o seu tíquete e qual o gargalo de hoje. Sai daí a verba que faz sentido e a etapa por onde começar.
Peças por etapa, públicos desenhados, botões com origem marcada e o atendimento ligado do outro lado. Você aprova o que vai ao ar e não precisa mexer em nada.
O contato chega respondido e com a ficha preenchida. Uma vez por mês você diz quem comprou, e essa informação volta para dentro da campanha.
O que muda de um plano para o outro é quantos canais entram e qual o tamanho da verba que passa a ser acompanhada. A verba dos anúncios é sempre à parte e paga direto às plataformas, com o seu cartão, na sua conta.
A verba dos anúncios é à parte, definida com você e paga direto às plataformas. Sem fidelidade, sem taxa de saída, e as contas continuam sendo suas se um dia você quiser seguir sem a gente.
A segunda lista é a que dá crédito à primeira. Quase toda briga entre empresa e agência nasce de algo que ninguém escreveu no começo, e que cada lado achou que era responsabilidade do outro.
Nove ferramentas de gestão para o mesmo dono de negócio que a Sturm atende. Todas partem do mesmo princípio: os sistemas do mercado te entregam um relatório e te deixam sozinho com ele. Estas fazem a conta e dizem o que fazer com o resultado - qual preço cobrar, o que repor, quem cobrar, o que está dando prejuízo. E você pergunta falando, sem digitar nada.
Ter R$18 mil na conta não quer dizer nada se R$14 mil já têm dono. A ferramenta olha o que entra, o que sai e responde em dias - e avisa antes de o mês apertar, não depois.
O boleto estava no e-mail, ninguém viu, e o valor cresceu num mês em que o dinheiro estava lá. A ferramenta mostra o que vence, cobra quem atrasou sozinha e avisa qual dia vai faltar.
Depois de imposto, cartão, comissão e a fatia do aluguel, sobram 2%. 89% dos empresários não se sentem seguros ao formar preço - e o sistema que a maioria usa nem converte saco de 25 quilos em pão. Aqui o preço aparece pronto enquanto você cadastra.
Acontece quando o custo do que você vende sobe mais rápido que o preço que você cobra - e é invisível para quem só olha o total do dia. A ferramenta monta o resultado sozinha e mostra a linha que mudou.
Falta o que vende e sobra o que não vende, ao mesmo tempo. E nenhum sistema comum funciona no balcão, porque exige lançar cada venda. Aqui você conta a prateleira uma vez por semana e o resto a ferramenta calcula.
O orçamento foi enviado na terça, ninguém voltou nele, e trinta dias depois ele comprou de outro. Quem responde primeiro costuma fechar, e não quem cobra menos.
É a ligação mais frequente e a mais cara: alguém para o que está fazendo, vai até a bancada e volta para responder. A ferramenta mostra tudo por fase, manda o link de acompanhamento e abre a OS por voz - com a mão suja de graxa.
O aluguel não sabe que dia é. A ferramenta mostra a ocupação da semana inteira, confirma na véspera para derrubar a falta pela metade, e diz quanto cada hora trabalhada realmente rende.
A data do reajuste passou e ninguém lembrou. O custo do seu negócio subiu; o que ele paga, não. A ferramenta gera a cobrança sozinha, avisa o reajuste antes e mostra quem cancelou e quanto isso custou.
Conte o que você vende e para quem. A gente desenha o caminho inteiro, do primeiro anúncio até a recompra.