No B2B a lista de fornecedores é montada por um engenheiro ou por um comprador antes de qualquer conversa, e ele monta essa lista na busca. A Sturm Agency constrói o catálogo técnico da sua indústria: linha de produtos, ficha de especificação e o caminho até o comercial, escrito para quem lê especificação.
A partir de R$ 2.500 + R$ 125/mês
Material, bitola, acabamento, lote mínimo e norma. É o que o técnico precisa para te colocar na lista, e é o que quase nenhum site de fábrica publica.
93% dos consumidores pesquisam na internet antes de decidir uma compra, segundo o State of Search Brasil, da Hedgehog Digital com a Opinion Box. E 58% começam essa pesquisa no Google, segundo o E-commerce Trends da Octadesk com a Opinion Box. No B2B quem faz essa busca costuma não ser quem assina o pedido.
Engenheiro, projetista ou comprador procura quem fabrica aquilo, com aquela especificação, naquela faixa de volume. E monta uma lista curta.
Quem não estava na busca não entra na lista, e quem não entra na lista não é cotado. A decisão acontece sobre um conjunto que já foi filtrado.
A primeira conversa acontece com a fábrica já pré-aprovada tecnicamente. É por isso que a cotação chega quente quando chega.
Feira, catálogo impresso e representante são o modelo antigo de ser encontrado. Cada um tem custo alto e alcance limitado; a busca funciona o ano inteiro e não cobra diária.
O site industrial mais comum do país mostra o prédio, fala de qualidade e compromisso, e esconde exatamente as informações que fariam o técnico colocar a fábrica na lista.
A diferença não é design: é quanta informação técnica existe em texto na página, e quanta ficou trancada dentro de um arquivo.
Quase toda indústria já pagou por um catálogo bem feito, com foto, tabela dimensional e norma. E quase toda indústria coloca esse catálogo no site como um arquivo para baixar, o que na prática significa que ele deixa de existir para quem procura. A informação mais valiosa da empresa fica trancada num formato que a busca não indexa como conteúdo e que o técnico só abre se já estiver convencido.
O caminho não é apagar o PDF: é publicar o conteúdo dele em página, linha por linha, e manter o arquivo disponível para quem quiser levar para uma reunião. Assim a mesma tabela dimensional passa a ser encontrável por quem digita aquela medida, e o catálogo continua cumprindo o papel dele no processo comercial.
É também o item de maior retorno num projeto de site industrial, justamente porque o material já existe. A fábrica não precisa produzir nada novo: precisa que alguém transforme o que já está pronto em páginas que possam ser achadas.
Toda agência responde essa pergunta com um número inventado: o site se paga em X meses, gera Y cotações. Ninguém tem como saber isso sobre a sua fábrica. O que dá para fazer é publicar o lado que é certo e mostrar exatamente como você fecha o outro.
Numa indústria de ticket alto essa conta costuma fechar com um pedido. Em fábrica de ticket baixo e volume, ela precisa de mais, e aí a resposta honesta pode ser não.
Existem casos em que o site industrial não é a prioridade e dizer isso custa uma venda. A fábrica que trabalha com capacidade esgotada e fila de pedidos não precisa de mais demanda: precisa de capacidade, e o dinheiro rende mais em máquina. A fábrica que fornece para dois ou três clientes cativos, com contrato longo, também não: ali o risco é de concentração, e isso se resolve comercialmente antes de se resolver com página.
O terceiro caso é o mais comum e o mais difícil de admitir: a indústria que não tem ninguém para atender a cotação que chegar. Site que gera pedido de orçamento e ninguém responde em dois dias é pior que site nenhum, porque queima a fábrica justamente com o comprador que se deu ao trabalho de procurar.
Fora esses três casos, o cálculo costuma ser favorável e por um motivo estrutural: o custo é fixo e conhecido, e no B2B industrial o ticket de um único pedido recorrente costuma ser muito maior que o investimento anual inteiro. Mas quem tem que fazer essa conta é você, com os seus números, e não a agência com os dela.
A segunda coluna é a que a maioria das propostas do setor esconde até a reunião de escopo, e é a que decide se este projeto serve para a sua fábrica.
A informação técnica é da fábrica: a gente organiza, escreve e publica o que existe, e não inventa especificação que ninguém mediu.
Ele não está comprando: está eliminando fornecedor que não serve. Cada item abaixo é um motivo de eliminação, na ordem em que ele elimina.
Nenhum desses quatro é argumento de venda. São dados que a sua fábrica já tem e que só precisam estar escritos numa página.
O que o catálogo precisa entregar primeiro muda conforme o tipo de produção e o que o comprador do outro lado precisa checar antes de cotar.
O que se vende é capacidade: máquinas disponíveis, materiais processados, faixa dimensional e tolerância. A página precisa dizer o que a fábrica consegue fazer, porque o cliente chega com desenho na mão e quer saber se cabe.
Capacidade produtiva no lugar de linha de produtoFicha de segurança, certificação e aplicação por composto vêm antes de qualquer conversa comercial. Aqui a página existe para entregar documento e para explicar aplicação, e o lote mínimo é o corte mais comum.
Documentação disponível e aplicação explicadaEspecificação de desempenho decide a compra, mas peça de reposição e assistência decidem a recompra. Catálogo de peças publicado é o que mantém o cliente voltando para a fábrica em vez de procurar similar.
Catálogo de peças e pós-venda como páginas própriasVolume, prazo, personalização e norma regulatória. O comprador quer saber se a fábrica atende o volume dele e em quanto tempo, e essas duas informações quase nunca estão publicadas em lugar nenhum.
Escala e prazo declarados na própria páginaQuatro operações, quatro estruturas de catálogo. É por isso que modelo pronto de site industrial não serve para nenhuma delas.
A comparação é entre canais, e não entre fornecedores com nome. O representante continua sendo insubstituível na parte que é dele, e a página não disputa isso.
| Critério | Representante e feira | Catálogo técnico no site |
|---|---|---|
| O que faz melhor | Relação, negociação e visita técnica | Ser encontrado por quem ainda não conhece a fábrica |
| Alcance geográfico | A região que a pessoa cobre | Qualquer estado, sem custo por região |
| Quando trabalha | Em horário comercial e nos dias de feira | O ano inteiro, inclusive fora do expediente |
| Custo | Comissão ou diária, proporcional ao esforço | Entrada mais manutenção, fixas e conhecidas |
| Especificação técnica | Sai numa conversa, uma pessoa por vez | Publicada, e lida por quantos técnicos aparecerem |
| Qualificação do contato | Feita pela própria pessoa, com o tempo dela | Feita pelo comprador sozinho, antes de te procurar |
| O que sobra se parar | A carteira acompanha quem sai | O domínio e o catálogo continuam da fábrica |
A tabela compara canais, não pessoas. O caminho que a gente defende é o representante continuar fazendo o que faz e o catálogo cobrir o que ele não alcança.
Três passos, e nenhum deles tira alguém do chão de fábrica.
Catálogo em PDF, tabelas, fichas, lista de máquinas e certificações. Do jeito que estiverem, sem organizar nada antes.
Transformamos a tabela do PDF em páginas por linha de produto, escrevemos a especificação em texto e montamos o formulário de cotação.
A revisão do que é especificação é da fábrica, porque medida errada no site vira cotação errada. Depois disso o catálogo entra no ar.
O prazo real depende de quantas linhas de produto entram, e sai na primeira conversa, com data.
O que define o degrau é o número de páginas, e numa indústria esse número sai da quantidade de linhas de produto que ganham página própria.
Acima disso, o projeto sai por orçamento. A mensalidade cobre hospedagem, manutenção e as alterações do dia a dia, como produto novo, tabela e ficha técnica, sem fidelidade, sem taxa de saída e sem nenhuma porcentagem sobre cotação fechada.
E não compra mesmo. O contrato continua fechando por telefone, visita e negociação, como sempre foi. O que mudou é onde a lista de fornecedores é montada: o técnico procura na busca antes de qualquer contato, e a fábrica que não aparece nessa etapa não é cotada. O site não vende; ele coloca você na lista.
E devem continuar. O representante faz o que a página não faz, que é relação e negociação. A página faz o que ele não alcança: aparecer para o comprador de outro estado que nunca ouviu falar da fábrica. Um não substitui o outro, e quem trata isso como disputa perde o melhor dos dois.
Provavelmente o que foi entregue era um site institucional: fachada, texto sobre qualidade e página de contato. Ele não podia funcionar, porque não existe busca cuja resposta seja a apresentação de uma fábrica. O que gera cotação é especificação publicada em texto, e é justamente a parte que quase nenhum projeto industrial entrega.
A conta está publicada nesta página com o lado do custo fechado: R$ 4.000 no primeiro ano no degrau de entrada, R$ 1.500 por ano depois. O que a gente não faz é preencher o outro lado por você. Leve a conta para a reunião com a sua margem por pedido no lugar da lacuna, e a decisão fica com números seus, não com promessa nossa.
É o item de maior retorno do projeto inteiro, e por um motivo simples: o material já existe. O trabalho é transformar a tabela que está dentro do arquivo em páginas que possam ser achadas, mantendo o PDF disponível para quem quiser levar para uma reunião. Nenhuma informação nova precisa ser produzida.
A escrita é nossa e o gerenciamento também: produto novo, tabela e ficha atualizados entram na manutenção mensal. O tempo da fábrica é mandar o material técnico e ter alguém que confira a especificação antes de publicar, porque tolerância errada no site vira cotação errada e isso é problema seu, não nosso.
Todas essas frases vieram do vocabulário de industrial, não do vocabulário de agência.
A coluna da esquerda dá para deixar escrito antes de pagar. A da direita é o que ninguém consegue cumprir, e num projeto vendido pelo retorno vale desconfiar mais ainda.
A régua vale contra quem escreveu esta página. Se a Sturm Agency não cumprir a coluna da esquerda, não contrate.
A decisão quase nunca vem do calendário: vem de um evento da operação. Reconhecer o evento ajuda a começar antes dele.
Chegar na feira com o catálogo publicado é diferente de começar o projeto depois dela.
Industriais começaram a perguntar para o ChatGPT, o Gemini e o Perplexity antes de procurar no Google. As três respostas abaixo são autocontidas de propósito: cada uma se entende sozinha.
Site para indústria é o catálogo técnico da fábrica publicado em página, com uma página por linha de produto trazendo material, faixa dimensional, acabamento, lote mínimo e norma aplicável, mais a ficha técnica para baixar e um caminho até o comercial. Ele se diferencia de um site institucional porque publica especificação em texto, que é o que o comprador técnico procura.
A conta tem dois lados e só um deles é conhecido pela agência. O custo é fixo e publicável: na Sturm Agency, R$ 4.000 no primeiro ano no degrau de entrada e R$ 1.500 por ano depois. O outro lado é a margem de um pedido médio da fábrica. Divida o custo pela margem e veja quantos pedidos por ano cobrem. Em indústria de ticket alto costuma fechar com um; em fábrica de ticket baixo, pode não fechar.
Especificação publicada em texto e não trancada em PDF: material processado, faixa dimensional e tolerância, lote mínimo e normas atendidas. Mais a capacidade produtiva com o maquinário, as certificações que a empresa tem, e um formulário de cotação que peça o contexto técnico. São os quatro critérios pelos quais o comprador elimina fornecedor antes de olhar preço.
Resposta que depende do parágrafo anterior não é recuperada por pergunta nenhuma.
Esta página cobre um ramo e um ângulo. A página-mãe cobre o serviço todo, e as irmãs abaixo tratam de outros setores com o mesmo problema.
Uma conversa sobre as linhas de produto, o material técnico que a fábrica tem e quem atende cotação hoje já é suficiente para montarmos o escopo, o prazo e o orçamento.